浼佷笟绠$悊
  所在位置:>> 浼佷笟绠$悊

销售经理与培训
2006-12-27

   随着市场竞争的不断加剧,更多的企业意识到员工培训的重要性,认识到只有提高职员的技能和素质才能够真正提升企业的综合竞争力,在激烈的竞争环境中处于不败之地,我们欣喜地看到很多内资企业已经把人事部改为人力资源部,把员工当作企业的重要资源来培养和储备。从员工角度来看,一个企业的优秀培训机制无疑会吸引更多的人才加盟,带来了新的思维和良性的内部竞争环境;同时也会减少本企业的人员流动率,保证了政策执行的稳定性和持续性。
 
   从企业对培训的重视和投入程度来看,外资企业的确走到了前面,他们均配备专业的培训人员和全年的培训计划及费用预算,并且有严谨的培训绩效考核体系,从这一点可以看到外资企业的成功并不是偶然的;反观内资企业,培训多形于表面,老板们普遍存在既想系统培训又不舍投入的矛盾心理,往往由销售经理担此重任。笔者认为在营销管理方面,优秀的销售经理之间并无明显差距,能够胜任部门经理一职,必定在一线市场摸爬滚打数年,积累了相当的经验和知识,无论是销售队伍的管理还是在执行过程中的把握,均有各自的高明之处,但在员工培训的领域中,能够掌握培训技能的销售经理占据少数,多数经理人还停留在陈列、分销等经验培训的环节之中,此类培训下的员工很难有较大的价值提升,大局观不强,更重要的是他们对内部培训逐渐失去了兴趣和耐心,从而产生抵触心理。那么销售经理如何能够提高培训能力、提升自身价值。笔者有几点浅见,愿与营销同行讨论。

   首先要完成角色的转变。相信每位销售经理曾经都是杰出的业务代表,为企业创造出优秀的业绩,建立了良性的区域市场,精通一线市场的实战管理。在得到企业的肯定并提升至部门经理后,工作的侧重点需及时调整,虽然还要经常同业务代表下市场随同作业,但更多的时间和更重要的任务是对下属进行培训,教会员工如何把事情做正确,把积累多年的经验无保留的传授给下属,同时要充分的授权给区域主管来分担你的工作,日报表管理、客户拜访路线、经销商库存、终端陈列等日常工作区域主管都能够出色的完成,不必再去重复工作。总之,要主动进行角色的转变,销售经理最重要的工作是把下属从平凡培训到优秀,如果做到,才能成为优秀的销售经理。
 
   其次要不断的学习。销售经理缺乏阅读是业界普遍的问题,虽然营销人的工作时间较长,但如果能够有效的分配时间,每天3—4个小时的阅读时间是可以保证的。销售经理要持续阅读各类的营销书籍,不断的吸收新思想、新观念,同时制作各类培训讲义和写作(详见中国营销传播网《销售经理的短板》一文)。有个误区要指出,销售经理不应只读有关销售的书籍,企业战略、品牌管理、财务分析、广告促销等领域也应该深入研究,并及时给下属进行相关培训,优秀的销售经理所掌握的知识是全方位的,而不只局限于分销、陈列。笔者认为国内营销界不同的领域均有杰出的代表,比如高建华之市场战略、尚阳之终端陈列、李飞之渠道管理、张会亭之销售促进等。
   再次要参加各类培训。自古强中更有强中手,销售经理始终要保持虚心、好学的心态,现场培训往往比阅读来得更直接、吸收得更充分。如果条件允许,读MBA也许是最佳的选择。
   另外在销售经理内训的过程中,有几点误区普遍存在:
   误区一:说教式培训多于引导式培训。一些经理人powerpoint的制作十分精良,备课也很充分,讲述的条理性和逻辑性值得肯定,但自始至终滔滔不绝,试图将精心准备的内容全部灌输给被训人员,事与愿违,通常此类培训方式效果不佳,在一段时间之后,销售人员还能够记住培训中的要点已不多,由于碍于经理人的面子和关系,基本上都会“反映良好”所以培训者也许永远不会知道自己培训中的问题。笔者以为培训工作的重点是在专业知识与实战技能提高的同时应教会下属思考问题和处理事情的方法,培训需要互动式的沟通,要经常性的提出问题或案例与到场人员共同探讨,引导销售人员的思路,做到全员参与。营销本身是一种不确定的艺术,任何问题没有一成不变的解决方案,所以要充分引导学员思路,从多角度、多方位探求最佳的解决方案,这样的培训才能够全面提高销售人员的综合能力。
   误区二:理论知识多于实战。企业培训不同于大学教育,前者要学以致用、立竿见影,做企业需要的是业绩的提升和利润的增长,不需要学术的研究。企业没有足够的时间和耐心等待销售人员漫长的成长过程,也不需要纯粹的营销理论家,他需要销售人员学会的是销售促进如何更为有效、经销商如何管控、应收帐款比例何以降低以及异地窜货如何防止和处理等对企业有帮助的技巧和思想,而不是集体讨论营销的定义。
   误区三:缺乏必要的计划性。培训如同销售一样需要长期的计划,常见经理人跳跃式地授课,本次主题是经销商管理,下次居然讲到市场战略,其效果可想而知。培训工作是一项系统工程,需要持续性和连贯性,并且循序渐进,要根据企业发展和产品上市的阶段有针对性的内训,
   误区四:照本宣科,缺乏思想。经理人经常选择几本优秀书籍取其精华并结合自己多年的实战经验制作讲义,这本身没有问题,营销本身就是融会贯通的事情,但经理人要学会思考,深入的分析问题,常常有独特的观点和主张,也许你的观点不能让所有人认同,但思想上产生的碰撞恰好是培训的要点,即扩展学员的思路和引起参与的兴趣。试想一个没有独特思想的培训与学员购书自学有何区别。
   综上所述,销售经理的价值不仅仅是创造出良好的业绩,为企业培养出优秀的销售团队和人才,同样是销售经理的重要责任。一个企业的销售业绩和市场份额是不断变化和不稳定的,市场环境与竞争对手也是动态的,即将全面开放的市场竞争危机四伏,企业的发展如履薄冰,也许今日的辉煌是明日退败的伏笔。企业惟有培养建立一支能征善战、反映快速的销售铁军,才能够变被动为主动,自己来把握未来。


 

 

 

 [粤ICP备05082757号]
 版权所有    广州同乐城官网计算机科技有限公司
Copyright © LianYi Technology. All rights reserved.  
集团总机:020-61133100(30线) 传真:020-85622286   
地址:广东省广州市天河区工业园   网址:www.01860.com.cn